杜孝权本科就读于武汉粮院（现武汉工业公司）企管系工业管理工程专业。1995年毕业后，进入古船面粉公司的前身北京市潞河面粉公司工作。1997年底，在古船面粉集团总经理办公室做企划工作。1999年，考入清华经管公司攻读MBA。2000年，调任潞河面粉公司销售部副经理、经理。2002年，由北京粮食集团控股的北京古船食品有限公司成立，杜孝权任公司销售部经理。2005年12月，任北京古船米业有限公司副总经理。

2009年12月2日，杜孝权接受我们采访时，曾回想起4年前他初到古船米业公司时的感受。那时，他在京粮集团新成立的米业公司，其工作难度远比在古船面粉公司时大。在古船面粉时，一次，他曾赴兰州接洽当地一家从未谋面的知名经销商。抵达的当日下午洽谈业务，晚上便接到北京总部收到兰州汇款的电话通知——货款竟已到帐！与之形成巨大反差的是，2005年年底，古船米业成立伊始，消费者完全不知道古船这家以面粉著称的企业竟已开始做起了大米，一切市场拓展工作只能从新开始。

很快，杜孝权与他的团队行动起来，与超市谈判，以低成本进入其庞大系统，开展赠送、品尝、走访社区等一系列宣传推广活动，在居民区就近建立分销商店，调研市场，强化服务意识、质量观念，迅速提高了古船大米在消费者中的认知度，企业信誉建立起来，经营发展取得了长足进步。与此同时，京粮集团历经数载发展，目前已成为一家拥有18个下属公司，集工业、仓储物流和不动产经营三大板块为一体的大型企业集团，成为古船米业日益壮大的坚强后盾。

杜孝权从事粮食工作已近15年。在他看来，作为一名国有粮食企业的经营者，若要在这一行做出贡献，实现自身价值，需要对整个粮食产业的形势、自身所承担的社会责任、肩负的使命以及所在企业的经营发展都有深刻的认识。概括起来，主要包含以下四个方面。

第一，要充分认识粮食问题的重要性。中国是古老的农耕大国，而且自然灾害频发不绝，对农业经济的发展时常造成严重破坏。历史上，如果不关心粮食问题，社会矛盾一旦激化，就可能导致改朝换代的“移鼎之变”。因此，粮糈黍稷历来被视为立国之本，粮食问题自古就受到高度重视。古语中“社稷”一词就是以管土地的社神与管谷物的稷神，两者合二为一指称国家，粮食的重要性可见一斑。可以毫不夸张地说，古代王朝的兴衰往往与粮食积贮的多寡密切相关。比如，杜甫在《忆昔》一诗中对唐代开元盛世曾有过生动描述：“忆昔开元全盛日，小邑犹藏万家室。稻米流脂粟米白，公私仓廪俱丰实。”“全盛”的突出标志就是粮食充足。古老的华夏文明，对粮食问题的重视主要还体现在平时积贮、灾时救荒，即以平籴之法为基础，建立以常平仓、义仓等为发端的仓储制度体系，并辅之以一套完整细致的救荒措施。

中国改革开放以来，农业发展特别是粮食问题更受到党和国家的高度重视。胡锦涛总书记不止一次地强调说：“解决好中国13亿人口的吃饭问题始终是头等大事，不管什么情况，确保粮食安全的工作不能放松。”而且从世界范围看，中国能够解决好粮食问题，意义早已不同凡响。联合国粮农组织官员赛奇托莱科不久前曾说：“中国能够解决自己国家13亿人口的温饱问题，就是对世界的最大贡献。众所周知，解决好粮食问题才能保证世界和平，中国生产了足够的粮食，满足了自己的粮食需求，正是如此，对世界和平做出了巨大贡献。”

第二，粮食问题的重要性决定了粮食经营的特殊性。从粮食作为特殊商品的基本属性来看，首先它是生活必需品，其次才是满足人们多样口味的消费品。尽管当今社会，粮食作物已经可以以高端产品形式推向市场，甚至能推出“天价”米等商品，然而无视商品基本属性、忽略基本需求的粮食经营将毫无意义，也难以持续。从粮食作为战略资源的重大意义来看，经营上应当以储备保障为先，赢利赚钱在后。粮食企业平时需要备足货源，一旦发生不测，政府要求以限价方式平抑粮价，待到市场恢复正常供应，粮价必定下降，此时那些为应急而大量购入的高价库存货就会形成积压，不得不日后慢慢消化解决。在这种情况下，赢利就是第二位的。从粮食作为主要食品的安全角度来看，信誉品质是企业生存发展的生命。因此，京粮集团一直提倡“粮比天大，信比物重”的精神，强调粮食品质保障与信誉之间的关系。品牌企业需要一整套规范程序，日积月累才能显出优势。以大米为例，夏季储藏需采取降温措施，控制在20摄氏度以下低温环境，使虫卵不产生活性，避免变质后出现发乌、发霉的颗粒。在除杂质环节，除了使用专门设备以比重、色差筛选一般异物外，重点还在于清除比重与米粒接近的色差小的玻璃。为此，古船米业特地从日本进口了一台筛选玻璃的整装设备。在水分检测后的烘干处理中，需要人工控制水分，既要使大米自然含水保持口感，又要适合存放，因此需要达到适度指标，例如指标设定通常在14.5到15之间。

第三，粮食经营者要勇于承担社会责任，树立忧患意识和使命感。粮食经营事关国计民生，作为北京市市属企业，古船米业重点保障首都市场的稳定。逢年过节，全体员工常常在火车站加班加点调配粮食，毫不懈怠，以确保完成储运任务，满足北京地区供应。

2003年，“非典”肆虐。古船面粉公司里，加工设备不分昼夜的运转，大量库存产品用来保障市场、平抑粮价。在当年下半年，面临高达40%左右的涨价幅度，企业继续实行限价措施，有效起到了平抑作用。在危急时刻，国有粮食企业的经营者肩负起社会重任，成了稳定粮价的中流砥柱。

2008年，北京奥运会举行。古船米业成为奥运会核心区大米的独家生产供应企业，专供奥运村核心区。奥运前后，杜孝权及团队成员取消一切外出活动，全天在单位里严阵以待，以保障奥运大米的生产供应。从东北盘锦产区的绿色种植基地装车直至厂区卸货，全程运输实施监控，并由警察押运。在奥运仓储原料库，从加工至送检环节，工商局、技术监督局、卫生局、内保局4个部门联合进驻，生产过程逐批抽查，加工、取粮、成品打包结束后，最终送检交由技术监督局。从7月10日开始生产加工，下旬全部完成，总共16批，生产、检测都完全合格。具有生物呼吸特性的大米需要低温下恒温保存，三伏天配送，容易结露，于是又采取一系列降温差措施，增加中转仓，全力保障奥运期间的仓储、运输、供应。从某种程度上可以说，就是因为有许许多多向古船米业一样的奥运供应商兢兢业业，胸怀神圣使命，圆了一个国人期盼百年的成功奥运之梦！

第四，粮食企业的经济效益往往通过社会效益发挥出来。从表面上看，粮食经营仿佛只注重社会效益，而往往忽略经济效益，或者粮食企业会因不堪承担社会责任之重负而在经营上举步维艰，但杜孝权认为实则不然。粮食企业的经济效益完全可以通过社会效益发挥出来，关键在于做好以下四个结合：

一是储备任务与日常经营相结合。目前，古船米业公司全力保障北京大米市场的稳定，增加粮食存储的总量，并在大量仓储存放、出入库、轮换、专业配送等日常粮食贸易基础上进一步夯实物流储备。实际上，二者是不可分割的。粮食存储为日常经营提供强有力支持，日常经营又催生雄厚的粮食储备总量。

二是满足基本需要与开展差异化特色经营相结合。中国国情是人口多、粮食需求量大，从长期看，粮食企业满足百姓基本需要仍是首要任务。因此，古船米业在激烈的市场竞争中，按照集团“做市场、做品牌”的要求，对市场进行细分，并针对产品在占量、占牌、占利的重心进行规划和推广，提供高中低不同层级的大米产品，来加强对“古船”品牌的运营，以便在满足广大消费者的不同需求。

杜孝权不久前去台湾考察调研发现，在一些示范区，粮食根据农田的不同对原粮进行单独存放，采用大小不一的独立烘干塔独立运营，通过编号加以区分，农田设有探头，施肥、打农药等都存有记录，接受专门监管。在销售终端，针对大学教授等特定高端客户以宅急送等方式实行“一对一”销售，并可通过条码实施追踪，精确到农田产地、农药使用、肥料选择等。他认为，可以充分结合企业自身特点，借鉴类似经验。在生产加工上，逐步深入开展包括订单农业和种植基地农业在内的特色经营，针对某些专门品种实行系统化产业链链接。在营销策略上，采取一系列步骤，在满足基本需要的规模化经营（超市为主）基础上，逐渐丰富经营手段，以各种档次、特色产品，激发高端产品的销量，借以带动人气，拉动市场：

第一步，以差异化产品带动差异化经营，满足消费者多元需求，细分差别客户群，锁定高端客户。古船米业采取颇为人性化的方式，深入海淀的一些社区开展轮回宣传，推广安全放心的高端营养型产品。不久前，京粮集团还在市政府组织下，与其他一些工贸企业在北京金源燕莎商城免费推展高端精品，使潜在高端消费者对包括有机米在内的各种特色产品加深认知，为大面积“铺市”做准备。同时还利用原先在清华园等社区以电话预约方式送货、销售所积累的经验，着手将高校教职员工纳入到高端客户的服务范围。

第二步，不断拉大产品档次，进一步分解营销过程，提供多样化、差异化的配套创新服务，巩固、拓展营销终端的容量空间，增加高端客户的“厚度”。在社区推广初见成效后，准备建立长效机制，定期推介产品，专门定制特供的新品。逐步规划范围，细分宅急送为主的米面油一体化配送供应，同时实施“一对一”、广告、会员制等诸多推广方式，使个人客户、社区、团体等不同消费群体，与高中低端产品以及相关不同营销策略有机结合起来，既分门别类，又相互混搭。以培养忠实度为原则，不断吸收意见反馈，改进产品，适时调整，精细管理，以期巩固客户特别是高端客户关系，来适应米业的竞争需要和发展趋势。

第三步，在划分定点人群、分类锁定客户的基础上，建立客户档案，不断巩固、拓展、发掘高端客户，创造更大的附加价值。通过摸索总结，最终完善以“高端带动低端”的营销模式，以达到细分经营环节、挖掘经营潜质、延展产业链的目的。

三是注重品牌信用与规模扩张相结合。品质保障是粮食企业树立品牌信用的基础，品牌效应需要依靠包括超市等在内的大型卖场维持，而超市营销的特点很鲜明：维持足够规模的销售量至关重要，否则就可能遭到淘汰。这就决定了一家有实力和品牌影响力的企业必须确保与终端市场相匹配的规模扩张。因此，不仅需要完成相当数额的销售额，而且还要保持稳定的收入增长率。作为京粮集团的下属企业，要求每年的增长率至少不低于15%；古船米业2006年开始运营，由于基数小，每年基本上都能保持翻番的增长。近来，公司在东北吉林长春榆树地区兴建稻米基地，仓储加工物流一体化，计划达到30万吨的存储、加工能力。粮源基地规模扩大后，必将进一步对古船米业的品牌信用和企业快速提升形成强大的支撑。

四是经济效益与社会效益相结合。承担社会责任、创造社会效益与追求利润最大化、发挥经济效益需要辩证地去看待。“民以食为天”，粮食企业从成立那天起就注定要与老百姓的日常生计打交道，因而需要恫瘝在抱，着眼大局，胸怀经世济民的社会责任感、使命感，这样做难免会在经营中有损自身的经济利益。然而，“不谋万事者，不足谋一时”，从长远看，为社会创造效益，能使自身更加注重品质、信誉、形象，这与成功的经营之道不但吻合，而且会使自身更加受益。同时，企业不是慈善机构，追求利润是其存在的基础。显而易见，不能赢利的企业生存都成问题，又何谈创造社会效益，承担社会责任？因此，以全面、发展的眼光看，二者并不只有利益上的对立、冲突，而是完全可以找到统一性的。杜孝权与他所在的企业正在这条经营道路上不断摸索，前方的路也仿佛越走越宽，越走越广了。

涉及到企业内部管理，杜孝权也谈了不少自己的经验、体会。在谈到对员工聘用的基本要求时，他说，在道德品质等基本素质中首先最重要的是激情，也就是主观意愿。这在人与人之间是有差别的，充满激情的人勤于创造，有愿望将哪怕简单的工作都做得有声有色，一般来说这是出色完成工作的前提，这样的人也容易在事业上取得突破。而且，充满激情的人在领悟事物的同时，也会主动了解自身，更懂得自己需要什么，适合什么工作，而这又是成功的关键因素之一，员工的个人成功恰恰是企业发展所需要的。其次是专业素质，也就是善于动脑，依靠自身努力不断提升能力，承担相应责任，在专业素质中体现职业素质。其三是团队精神，这是保证整个系统良性运行的关键。以定期信息流程传递未能按时送达为例，由于团队概念重在前后环节配合，未能接收到定期信息的失职之责并不限于一人，传递者应承担80%的主要责任，但未及时追查这事的接收者也要负20%的责任。这正是团队成员之间主动协调配合原则的体现。其四，重在坚持。说起来，“坚持”二字包含着丰富的语义：信守原则是坚持，不断提升自己保持竞争优势是坚持，适应艰苦条件等待发展时机也是坚持，濒临绝境谋求生存更是坚持。但有一点是共同的，那就是踏实拼搏，百折不挠。有时，个人事业或企业发展都会遇到坎坷、艰难，一旦放弃，东山再起、重新开创一片新天地的机会往往是可遇不可求的，因此坚持二字就显得尤为可贵。杜孝权在粮食领域矢志不渝，长期奉献，生动地诠释了坚持的含义。

他还认为，企业的管理机制与管理者的用人之道是企业管理之重心，前者展示企业管理科学在实践中的制定和运用，后者体现管理者管理能力在实践中的施展和发挥。无论管理机制还是用人之道，都旨在创造宽松环境与激励效应，发挥人才优势，二者缺一不可，辩证统一。

一方面，采用激励机制、奖惩机制等可以充分调动各方面积极性，管理者被赋予更多权限，可以充分发挥出管理能力来，甚至形成自身管理风格。不过，无论什么风格，一定水平的管理必然符合一些基本原则，这些原则与制定机制的初衷并行不悖；相反，不能坚持基本原则的各种随意现象却会受到机制框架的制约。比如，只要制定相应的监督约束机制（内控流程）加以补充配合，并与激励机制互相制衡，就可以避免放任失效。另一方面，管理者的用人之道也是企业管理的实践总结，其中包含的大量宝贵经验甚至一些教训无疑都可以成为企业制定制度、完善机制时的重要参考。比如，古船米业实行的“区域市场、流程环节双重负责制”就是在岗位轮换、职责分工的实践基础上建立起来的。管理之所以成为科学，概莫能外地来源于实践经验，经过科学概括而成为理论；制定完善成为体系后，再重新指导并运用于实践。包括管理实践者、制度制定者在内的企业管理者都是一个个活生生的人，只要理念、想法一致，坚持相同的信念，贯彻相同的原则，管理机制的科学性与用人之道的灵活性就能高度统一起来，形成健康的企业文化，创造出巨大的经济效益来。

杜孝权认为，他今天能取得一些成绩和进步，应归功于在清华读MBA那段宝贵的学习时光。提起这段往事，他讲述了一些至今还令人回味的小插曲。1998年国庆刚过，他分别前往北大清华，打算了解MBA情况。来到清华时，补习班名额全部满员，复习资料书还剩下最后一套。不过，清华经管公司大厅里备有桶装饮用水，快捷方便。直觉告诉他，清华经管的理念、意识更胜一筹，于是决定报考。1999年考试期间，他在第一门考试的数学科目上还有题未做完，接下来的科目差点弃考，但却因此放下了包袱，放手一搏，结果其他科目发挥出水平，最后顺利迈入经管公司的大门。

追忆当年求学岁月，不知有几多黄昏月夜，兼职学习的杜孝权奔波于通州与京西的通衢紫陌、大街小巷。由于路途遥远，入学的头一年，晚上9点半最后一堂课甫一结束，他就立刻与同班同学王国平冲出教室，俩人骑一辆自行车，从伟伦楼出来直奔清华南门，赶末班车回单位。

上学时的所学所思对日后工作大有助益，后来企业市场营销等理念的建立基本上都是按照学习期间所形成的思路。例如，学习微观经济学后，他翻阅了企业3年来的财务数据，研究、分析图表，测算产销量对成本的影响程度。他体会到销量增大，成本会降低，也发现销量超过一定程度，成本反而会增加的真实所在，这些在实践中都能够得以验证，可以用来指导具体经营活动，为公司扩大销售做大规模奠定了量本利的思维基础。学业所激发出的浓厚兴趣进一步坚定了他从事粮食行业的决心，更重要的是，清华深厚的人文积淀所带来的潜在巨大影响深深触动了他，使他由衷愿意在这样一个与国家利益、百姓福祉紧密联系、休戚相关的广阔舞台上施展才华，实现自我，兼济天下。

3年MBA学习生活后，他有一种强烈的感受。母校清华所获得的荣誉会成为他以及众多清华学子身上无比自豪的事，这种荣誉的力量可以排除个人的功利思想，强大得超过个人取得成就时感受到的光荣。这种荣誉感，源自于清华园历经沧桑的红砖黛瓦，源自于陈寅恪百代师表的师者之风，源自于陈岱孙爱国富民的宏图远志；这种荣誉感，透过前辈大师“学无止境，自强不息”、“学以致用，用在奉献”的谆谆话语，转化为心忧天下的责任感，转化为经世济民的不竭动力，转化为实践中的勇气与优势，鞭策着自己执著进取，一往无前，去创造更大的价值。

采访时间：2009年12月2日10：00—12：00

采访地点：北京昌平区西三旗北京古船米业有限公司

采访：邢立君 万军

撰稿：万军