借助高效的沟通，人们能够得到心心相印的伴侣、乖巧孝顺的孩子和相依相助的亲友；还能营造职场中、邻里间的融洽关系。高效的沟通也是公司等各类组织、各个国家生存与发展的重要条件。在前苏联与美国的交往中，曾因双方对一句话的理解有分歧，未进行充分、有效的沟通，而对前苏联的国家命运产生了不良影响。

这件事发生在1962年。在纽约联合国总部，时任苏共总书记的赫鲁晓夫发表了一次令人印象深刻的讲话。其间，他跺着脚喊道：“我们要给西方资本主义国家‘送终’。”大多数美国人认为这是苏联的威胁，其目的是要消灭美国。虽然一些学者和苏联官员随即指出，在俄语中，这句话意为苏联体制比西方体制更有生命力，并无威胁之意。俄罗斯棒小伙可能会说：“我会给我爸‘送终’。”其意为，他可能会比他父亲活得更长。然而，这些解释并没能消除部分美国人的误解，他们仍将赫鲁晓夫的这句话视为苏联方面的威胁与挑衅，由此增加了此后两国之间解决分歧的难度。

沟通是如此重要，但高效的沟通能力并非与生俱来。沟通方法也需要时时调整与不断更新。因为沟通的对象时有差异，沟通的问题又变动不居，显然不能以一成不变的方法应付林林总总的关系。在哈佛大学教授罗杰·费希尔与斯科特·布朗合作的新著《沟通力》中对此作了详细的分析和探讨。

作者在书中指出，在形形色色的关系中，维护沟通主体间建设性的良好合作关系至关重要，而这种良好合作关系不应与实质问题的沟通结果挂钩。

但在实践中，沟通主体却常常反其道而行之。他们会本能地将与对方的关系和实质问题的沟通结果搅合在一起。例如，父亲要求儿子把注意力放在学业上。如果儿子没有照办，父亲常常会对他日渐凶恶，不再有慈祥状；儿子也逐渐开始畏惧、躲避父亲，不再与他亲密。父子关系恶化后，父亲更难让儿子学业进步了。

费希尔和布朗的见解是，父亲应当在与儿子就实质问题没有达成理想沟通结果的情况下，仍然与他保持能够有效解决彼此分歧的良好合作关系；而且，在与儿子关系恶化时，父亲应停止实质问题的沟通，着力将与儿子的关系恢复到良好状态。

如果沟通主体单独考虑如何建立并维持良好合作关系，而不与实质问题挂钩，则处理实质问题时才会得心应手。他们的这个建议适用于所有的沟通主体，如父母子女、夫妻间，朋友、同事间，个人与公司、政府等机构间，以及国家之间。建设性的良好合作关系的核心是，双方是否有能力成功地解决各种分歧。这一关系不需要双方彼此赞同、欣赏，即使一方强烈地反对另一方的价值观、立场、愿望或行为，双方也应保持交往。疏远对方、断绝与对方往来，这一沟通主体广泛采用的方法，并非向对方表示不赞同的唯一方式。著名律师约翰·洛德·奥布莱恩提供了一个可供借鉴的范例。在参议员约瑟夫·麦卡锡声名狼藉时，在一个公开场合，有人给他俩作了引见，奥布莱恩对准备和他握手的麦卡锡说：“参议员，为了表示我对你的所作所为的强烈不满，我不打算同你握手。但是如果你愿意的话，我倒是很高兴在你方便的时候去你的办公室，同你谈谈我们之间的分歧。”

既然良好的合作关系如此重要，那么该如何培养它呢？费希尔和布朗全面总结了建立该种关系所需的六个基本要素。

理性：保持理智和情感的平衡。

无论是钦佩、尊敬和关切等正面的情感，还是恐惧、憎恨和愤怒等负面的情感，都会影响人们的观点和行为，进而在不同程度上影响交往关系。感到愤怒和憎恨，犹如感到寒冷和饥饿一样，是人类的自然的生理反应。人们所能控制的是自己的行为，即表达感情的方式。理性的决策需要情绪的平衡，过多的情感会影响判断力，过于冷淡则会削弱积极性。

理解：以他人的眼光看待事物。

越能理解彼此的观点、兴趣和价值观，双方合作的可能性就越大。在人际关系中，要放弃主观成见，尽可能地了解对方。将自己置于对方的位置，设身处地为对方着想，有助于尽可能清楚地了解对方。

沟通：作决定前征求和倾听对方的意见。

沟通是双方保持良好合作关系的必要前提。沟通的内容和方式会影响双方解决分歧的能力。沟通不畅会导致猜疑、误解、合作效果不佳等结果。最简单有效的沟通办法是切实地同对方商量，作决定前征求对方意见，并细心倾听。

可信度：害人之心不可有，防人之心不可无。

信任对维系良好的合作关系至关重要。如果高度信任对方，就可以毫不怀疑地接受对方的意思表示，相信对方的承诺。反之，极度不信任会使双方产生摩擦，沟通的目标也难以实现。

大多数交往关系介于完全信任和极度猜疑之间。沟通主体应当增进自己言行的可信度，同时，做到正当地怀疑或有根据地相信对方，在风险许可的范围内充分相信对方。

说服，而非强制：有话好商量。

如果把与对方沟通视为决斗，通过攻击和威胁，使对方屈服而非心悦诚服，会严重破坏双方的合作关系。不管对方的态度如何，采用说服的方法既有利于实质问题的解决，又能使双方保持良好的合作关系。

接受：认真对待与我们有分歧的人。

认为对方不可理喻，拒绝与对方沟通，就会失去让对方了解情况、说服对方的机会。若要成功消除彼此的分歧，任何一方都必须做到与对方保持往来，并将对方视为合作伙伴，认真考虑其利益和观点。

本书还建议，在培养建设性的良好合作关系时，沟通主体应采取不附加任何条件的积极策略。与对方交往时，持完全积极的态度，只做既对双方关系有利又对自己有利的事，不计较对方是否也这么做。而且，仅凭单方采取完全积极的沟通措施，就能使双方的关系大为改观。

费希尔与布朗所倡导的沟通方式，不论实质问题的沟通结果如何，都要与对方保持良好的合作关系，不论对方是否理睬都积极与其交往，在现实中存在吗？确实是有的！有一实例可作引玉之砖。

某男生清秀颖悟，言笑巧妙。常有女生邀其出行，因耽于游乐，学业日渐荒疏。父母看在眼里，急在心上。某日，他出游归来，饭后闲聊时，父亲不但没有批评他，反而和蔼又认真地对他说：“看到你和同学玩得这么好，我们很高兴！如果你们生了小孩，也不要紧，抱回来，我们帮你带。”儿子白了父亲一眼，嘀咕道：“神经病！”

也许是为了证明父亲把自己看扁了；也许确实还没做好当父亲的心理准备；此后，该少年收敛了玩乐之心，开始专注于学业。

对照本书中的沟通理论，这位父亲的沟通方式竟然与其非常契合，虽然他对本书一无所知。

本书对基本理论的论述提纲挈领、简要明晰；对琐碎细节的解析不厌其烦；辅之以精当、贴切的实例，读者能从字里行间各有所悟。

徐璐撰稿

《沟通力》中信出版社 2012年8月第1版

作者简介

罗杰·费希尔，哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任。

斯科特·布朗，“哈佛谈判项目”主任助理。

本书目录

第一部分 概论

第一章 目标：建立有效处理分歧的关系

第二章 第一步：分清人际关系和实质问题的不同

第三章 策略：持完全积极的态度

第二部分 建立良好关系的基本要素

第四章 理性：保持理智与情感的平衡

第五章 理解：以他人的眼光看待事物

第六章 沟通：作决定前征求和倾听对方的意见

第七章 可信度：害人之心不可有，防人之心不可无

第八章 说服，而非强制：有话好商量

第九章 接受：认真对待与我们有分歧的人

第三部分 总 结

第十章 协调一致：综合所有要素使之相得益彰