从越战前线返回美国本土后，24岁的拉里在工作时从高楼坠落，摔断了脖子，肩部以下永久瘫痪，四肢无法动弹。

拉里出院后，工伤保险公司把他送入某敬老院的一套一居室的公寓里，付给他的妻子150美元的周薪，让她全天候照顾拉里。一年后，疲惫又绝望的妻子与拉里离婚了，拉里的身心状态每况愈下。

拉里开始寻求法律援助。年轻律师史蒂夫·巴毕茨基为他奔波了3年，通过多次谈判，陆续为他争取到了出入便利的住所，每天24小时的医疗保健，以及优厚的、保障终生的解决方案。

35年来，在温暖的南加州，拉里在全职护士的照料下生活得很快乐。为他争取到应得权益的巴毕茨基也退出了律师界，转而致力于培养和提高大众的谈判技能。

巴毕茨基的这个重大转变肇始于他旁观了一次令他震惊的谈判。震惊之余，巴比茨基决定行动起来，帮助大众成为更好的谈判者。

在夏威夷培训内科医生时，巴毕茨基结识了初级护理医生特德。特德有4个年幼的孩子，生活拮据。他梦想着退休后能住在夏威夷，午休时，他请巴毕茨基陪自己去看附近一套待售的公寓。

在卖方的经纪人面前，特德一再表示，他知道房价还会涨，他很中意这套公寓。该经纪人告诉他，这是该楼盘最后一套未售出的公寓，一对夫妇就要来交纳购买该公寓的定金了。特德马上打电话让妻子把支票簿用快递送过来，接着，他签署了经纪人提供的几十页空白文件，文件上甚至没有说明他所购买的是哪套公寓。在35分钟内，特德仓促地以对方的要价买下了这套公寓。

巴毕茨基无法相信、也不能理解：这位聪明的内科医生怎么会如此轻信他人？他怎么会既未通读，又没请律师审查就在那些空白法律文件上签字呢？巴毕茨基认为，只要特德具备基本的谈判能力，便可在这笔买卖中省下数万美元。

特德的这次购房经过使巴毕茨基明白，智商高的人谈判能力并不一定强，而优秀的谈判能力能使人们工作更出色，生活更美满。巴毕茨基由此深刻地认识到有效谈判的重要性，并决心努力帮助他人成为更好的谈判者。此后，巴毕茨基一边开展大众谈判技能的普及工作，一边着力研究如何提升谈判能力。在《提对问题，你就是谈判高手》一书中，巴毕茨基与其合作伙伴、资深诉讼律师吉姆·曼桂威提详细地阐释了普罗大众如何在日常工作与生活中培养自己的谈判能力。

本书全面细致地总结了非常实用的谈判基本理念。

谈判的成功常来自于辛勤的准备工作。谈判者应重视收集谈判对手的谈判目的、最后期限及备选方案等准确信息。

尽量扩大自己的谈判优势，努力做到货比三家，并预留备选方案。在谈判中不要显得过于急切，也不可拖到最后一刻。要给对方建立长期生意关系的预期。

强势的谈判开局能够为整个谈判过程定下基调，有助于你拓展优势并主导谈判的内容，也有利于获得好的谈判效果。

要谨防让对方牵着你的鼻子走。经常因对方问了你一个问题，你即刻被领向一条歧途，跟着对方一直走到屠宰场。在这种情形下，正确的做法是回避该问题。

谈判最令人满意的结局是双赢，这有助于双方建立长期的生意关系。如果对方不满意谈判结果，此后常会不再与你做生意，你又得费时费力去另觅其他生意伙伴。

本书还详述了锚定对方、打破僵局等较为高级的谈判技巧。

锚定对方，即在商品或服务的价格、标准等方面为谈判对手设定大致的范围，迫使其在该范围内与你谈判。抢先报价就是锚定对方的有效方法之一。

大多数谈判者倾向于让谈判对手先报价，认为这样有利于自己压低价格，也可根据该报价的高低来判断对方谈判经验是否丰富以及达成交易的意愿是否迫切，其实，这会给对手提供虚开价位的机会，而且，在此后的谈判中，你压低价格的要求会遭到其顽强地抵抗，你对其报价削减得越多，对方的挫败感越强。你若抢先报价，对方的还价几乎都与该报价相去不远，些许的加价成功都会带给他成就感。

谈判开局后，常会陷入僵持状态。此时，你需要打破僵局，既不一味迁就对方的要求，又使自己的谈判目标能够达成。本书提供了很多有效打破僵局的技巧。例如，你可以问对方：“你能推荐其他人吗？”这个礼貌又低调的问题可置对方于困境：要么让步，要么失去这单生意。如果对方还有让步的余地的话，都会做出让步，与你达成协议。但这一技巧隐含着很大的风险：如果你的要求不合理，对方很可能把你打发给一个更差强人意的谈判对手。

与其它谈判方面的著作相比，本书在写作方法上有独到之处。作者将自己在20多年的谈判实务中积累的经验总结为人们可迅速掌握和应用的50个问题，通过精当的实例与浅白的论理，以问答模式将有关谈判的理念融入这50个攻守兼备的问题之中，着力向读者解析如何在谈判中向对手提出妥当的问题以达成自己的谈判目标，以及如何稳妥机敏地回复对手的发问。

以“货比三家”这一妇孺皆知的谈判原则为例，作者建议，如果你是买家，谈判前可备好你的谈判对手的竞争者给出的底价，谈判时问对手：“你知道你的竞争对手要价更低吗？”这个发问会使卖家明白，如果自己拒绝将价格降至与竞争对手的价格持平或更低，就会失去这笔交易，这常常可以使卖家大幅降价。即便卖家未降价，其竞争对手的报价仍可供你选择。但是，使用这个谈判原则时，不要过早向卖家摊牌，因为，一旦卖家知道了竞争对手的底价，你就不可能得到一个更低的价格了。

如果你是卖家，买家向你提出“你知道你的竞争对手的要价更低吗？”这一问题时，你将如何应对呢？本书提供的答案是，以令买家信服的方式将竞争对手的产品与服务和自己提供的产品与服务区别开来。另一个有效的方法是，对买家的说法提出质疑，并要求买家提供相关资料。如果买家提供了资料，你应仔细研究它并以一连串对竞争对手的质疑来说明你的产品与服务更有价值，这也会使买家对自己提供的资料的真实性产生怀疑。如果你与买家提供的竞争对手的产品与服务具有同等品质且对方的价格更低的话，在可获得利润的情况下，你可大大方方地承认事实，并继续尝试与买方达成交易。

本书中的实例妥帖，解析周详。作者具有惊人的化繁为简的表述功底，有如棋坛圣手教蒙童学弈，极有耐性地阐明谈判的细枝末节，思路清晰地叙明谈判的奥义，使整个谈判过程从一潭浑水变得清澈透亮。

作者认为，谈判过程妙趣横生，谈成一笔好生意会令人心满意足。通过实践提高你的谈判技巧，也是一个非常有趣的过程。本书能够快捷、简便和有趣地提升你的谈判技巧，并使你的公司、个人和家人获益。

本书并非学术性著作，其详细的论理分析主要侧重于应用方面。它采用的资料新，因而内容新颖，超越了不同地域的文化局限，适合于不同文化背景、具有基本阅读能力的人们。

徐璐撰稿

《提对问题，你就是谈判高手》 电子工业出版社  2011年7月 第1版

作者简介

史蒂夫·巴毕茨基，美国资深人身伤害诉讼律师及律师事务所合伙人，也是专业谈判咨询师，与他人合著多部谈判类著作。

吉姆·曼桂威提，美国诉讼律师，与他人合著20余部著作。

本书目录

第1章 探听信息

第2章 找对的人

第3章 开局有招

第4章 锚定对方

第5章 创造优势

第6章 做大蛋糕

第7章 谋定价格

第8章 打破僵局

第9章 达成协议

第10章 心理战术