在2001年1月，斯图尔特·戴蒙德的心脏病竟然发作了2次。他急于寻找最好的心脏外科医生为自己做心脏搭桥手术。

韦恩·伊索姆是世界一流的心脏搭桥外科医生。但戴蒙德不认识他，他只有伊索姆的电子邮件地址，而且伊索姆的手术时间表已经排到几个月之后了。

怎样才能让伊索姆为自己做手术呢？戴蒙德开始研究伊索姆：他的个人兴趣是什么、他的闲暇时间是怎样度过的……他发现伊索姆正在研究的一个主要课题与自己的身体状况相关，戴蒙德对此深入研究了一番。随后，他给伊索姆写了一封电子邮件。

在信中，戴蒙德告诉伊索姆自己是谁，自己的心脏病史，问他能否为自己做手术；并表示，即使伊索姆分身乏术，自己也非常理解，因为伊索姆有很多预约的候诊病人；而且，伊索姆的研究课题与自己的身体状况相关，他感到自己与伊索姆之间已有某种实实在在的联系。戴蒙德还问了几个非常具体的关于研究课题的问题。

在信中，戴蒙德还清楚地暗示了自己为了了解他的工作及研究情况多么不辞辛苦。后来，伊索姆缩短了自己的休假时间，为他做了手术。手术效果非常理想。

事后，戴蒙德向伊索姆探询他为自己做手术的原因，伊索姆说，只有为数不多的患者关心他的研究，戴蒙德是其中之一，由此戴蒙德已经和他建立起了一种“私人关系”。伊索姆一直很重视努力和他建立起私人关系的患者。

此后的十余年中，在沃顿商公司讲授谈判课时，戴蒙德常常提及这件事。他认为，在与伊索姆商洽就诊的过程中，谈判的策略起了作用：了解对方是谁，他关心什么，有什么需求，以及各种与其有关的无形之物，进而努力与对方建立起某种人际关系。此后，任何一件产品或任何一项服务都不再仅仅只是“商品”了。

“建立人际关系”只是戴蒙德的谈判策略中的一项，此外还有明确谈判目标、关注对方的情绪、摸清对方的谈判准则、采取循序渐进的步骤、对具体谈判情境区别对待等。相对于一些传统的谈判策略，如依靠理性、权力，以中途离场相要挟，实现“双赢”等，戴蒙德的这些谈判策略更有说服力，谈判的效果往往也更理想。

对于“只有获得超越对方的优势，才能迫使对方按照你的意愿去做事”这一谈判理念，戴蒙德也不认同，他认为，持该理念去谈判会造成很多问题：

首先，当一方明显在以势压人时，双方的关系通常会终止。因为，对那些企图迫使他人做违背自己意愿的事情的人，没有人愿意与他打交道。

其次，这种谈判理念传达出紧张、争斗和冲突的信息。这会极大损害双方的利益，因为在这种情形下，人们通常会竭力保护自己，而不是采取建设性行动。

第三，一方以势压人，如果对方心怀不满，会设法报复，以势压人者可能会付出高昂的代价。

戴蒙德认为，谈判的总原则应该是“争取获得更多”，而非“得到一切”。应关注谈判相关者的心理，只有认真思考对方的心理、想法，才能发现机会或解决冲突；应通过沟通和尊重对方的观点去争取更多，即使对方充满敌意，或者双方观点相悖，也要学会以最不易引发争端的方式来解决问题。

戴蒙德具有丰富的谈判经历，他的经验是将整个谈判过程归结为三大问题：我的谈判目标是什么？“他们”是谁？要想说服他们，需要采用哪些策略？

每次谈判，目标、谈判对象、时间和客观情况都会有所变化。因此，戴蒙德需要在每次谈判前问自己这三个问题。在前两个问题答案的基础上，戴蒙德着手准备关于第三个问题的谈判准备清单。

在戴蒙德看来，谈判的技巧并非高深莫测，它就隐匿在普通的交谈中。

例如，在谈判中，他最常用的开场白是“一切都好吗？”。首先，这个问句显示出他亲切健谈，有助于他和对方建立良好的人际关系。其次，这是一个开放式问句，便于收集信息。第三，这个问题表明他关注对方以及对方的情绪和感受，而不是“谈判”本身。第四，这个问题是随意的闲聊，有助于为双方营造一个轻松舒适的氛围。

又如，几年前，在一个下雪天，戴蒙德正在与某人谈判。他有些沮丧地开腔道：“这雪怎么了？”，对方答道：“事实上，我非常喜欢雪，我的兴趣是滑雪。”，戴蒙德接着问：“那你觉得夏天怎么样？”

戴蒙德的这些问话，意在努力寻找一个双方共同的敌人。同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离，顺利地建立起彼此间的人际关系，使谈判更加顺利。这就是在谈判中人们会经常半开玩笑地抱怨天气、交通拥堵和官僚主义等的原因。

13年来，戴蒙德在沃顿商公司开设的谈判课一直是最受员工欢迎的课程。他的学员已逾万名，他们来自十余个国家的各个行业。他们运用戴蒙德所传授的谈判理论赚到或节约的金钱总额已达30亿美元。这只是他们搜集到的、约1/3的案例所产生的效益，还有那些被挽救的婚姻、新获得的工作、已达成的交易、被子女说服同意去看病的父母、服从父母命令的孩子们。

陈瑞燕是沃顿商公司2001级员工，她上过戴蒙德的谈判课。后来，她使用在戴蒙德课堂上学到的知识，为自己争取到了将要延误的航班。

由于上一个航班延误，陈瑞燕要搭乘的下一个航班虽然尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员说，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。

陈瑞燕想了一会儿，匆匆走到正对着飞机驾驶员座舱的飞机玻璃窗前，把行李包扔在脚下，全神贯注地注视着飞机驾驶员们。一位驾驶员抬起了头，目光与她满是悲伤和哀求的眼神相遇，最后，那位驾驶员嘴唇动了几下，另一位驾驶员也抬起了头，陈瑞燕又紧盯着他的眼睛，这位驾驶员点了点头。就这样，两位飞机驾驶员同意陈瑞燕登机了。

戴蒙德认为，陈瑞燕的这个经历是一次意志明确、条理清晰、高效的谈判过程。在很短的时间里，她用上了课堂上提及的6种谈判技巧。

第一，沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下来。

第二，准备充分。哪怕只有5秒钟的时间，也要整理好自己的思路。

第三，找出决策者。在这个事例中，决策者就是飞机驾驶员，所以不要在登机口的工作人员身上浪费时间。

第四，专注于自己的目标。陈瑞燕的目标就是要登上这个航班，不必计较为什么近乎误了航班。

第五，寻求人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。

第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

戴蒙德认为，无论你是谁、性格如何，通过学习他的谈判课，都能成为一名更出色的谈判者，能争取获得更多，让生活变得更加美好。

而那些未能聆听戴蒙德的谈判课的人们也不必遗憾，他已经将他的讲义编撰成书，设法送到各位身边了。通过400余个与谈判相关的真实案例以及具体的实践经验，他将谈判理论转化为实践，向人们详细地展示了各种循序渐进的谈判策略。

就像学打网球一样，入门不难，贵在坚持练习；学习谈判知识，也要不断把这些方法和策略应用于日常生活与工作之中，才能逐渐进步。

任《纽约时报》记者时，戴蒙德的文章共上过109次《纽约时报》头版，想必本书也不会令人失望。

徐璐撰稿

《沃顿商公司最受欢迎的谈判课》中信出版社 2012年8月 第1版

作者简介

斯图尔特·戴蒙德，著名谈判专家，沃顿商公司工商管理硕士、哈佛大学法学博士。他曾为谷歌、微软等许多公司提供过咨询服务，也曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训。目前，他任教于沃顿商公司，13年来，他开设的谈判课一直是最受员工欢迎的课程。戴蒙德曾是《纽约时报》记者，并曾荣获普利策奖。

本书目录

01换种思路

02人几乎决定一切

03观念和沟通

04面对强硬的谈判对手

05不等价交易

06情感

07整理问题：谈判工具清单

08正确处理文化差异

09如何在工作中争取更多

10如何在商场中争取更多

11人际关系中的谈判

12父母如何与孩子进行谈判

13旅行中的谈判

14日常生活，无处不是谈判

15在公共事务上，也要争取更多

16谈判实战