刘海建、吴通 / 文

“人生六十方开始”，这句话对于位于江苏连云港市的恒瑞医药董事长孙飘扬来说再合适不过了。个人财富的增长对于他来说只是数字：2020年12月，继成为中国沪深A股上市公司医药制造行业的股王之后，恒瑞医药（代码：600726）接连入围了“全球药企市值25强”、“亚洲上市公司50强”，市值超过6000亿元，位居医药领域市值第一。截止到2020年底，尽管仿制药依然占大头，但创新药销售占比稳步增长，预计在未来三年内将达到40%-50%。得益于恒瑞医药市值上涨，2020年12月孙飘扬家族以2335.4亿元财富位居中国福布斯富豪榜第四。

但与国际巨头比起来，恒瑞医药公司还差得很远。到2020年底，中国所有医药公司销售额加起来，依然不敌全球排名第6的日本武田制药——尽管恒瑞医药排在第7位。但潜力巨大。在2020年，我国所有医药公司总销售额低于1.5万亿元，不到我国当年GDP的2.5%。“危”与“机”同时摆在了面前。下一步如何走，如何持续不断地带领恒瑞医药走上创新之路是一个永恒的问题。

恒瑞医药的前身是始创于1970年的连云港制药厂，隶属于当地的街道办事处，主要生产红药水、紫药水等生产技术含量低的仿制药，利润微薄且市场竞争剧烈，一度陷入倒闭的困境。为解当地医药企业发展的困局，连云港医药管理局批准管辖下的企业可以启用一批年轻人担任管理者。1990年，32岁的孙飘扬掌权制药厂，当时只有300多名员工，一年利润只有8万元。

作为中国药科大学的毕业生，技术出身的孙飘扬深知研发的重要性，上任之初制定了以高技术仿制药扩大市场的战略。当时他敏锐地捕捉到VP-16抗癌制剂的市场潜力，通过四处借款筹集300万元从一位大学教授手中买下了该专利。次年靠这一新药，连云港制药厂创造了5000万元的销售额，制药厂就此转危为安。

1997年，连云港制药厂迎来了国企改制，恒瑞医药正式成立，恒瑞医药从一家国有性质企业变成了一家民营企业。虽然此前的高技术仿制药战略取得了极大成功，但是勇于创新的孙飘扬不满足于此。他认识到仿制药在日益激烈的市场竞争中空间将越来越少，并前瞻性地预测到创新药未来的战略制高点地位，于是果断决定第二次进行战略转型，由高技术仿制药转向创新药，同时放弃了已经取得一定成就的高技术仿制药的研发。

创新药研发具有投入大、周期长、失败率高的特点，在国外一款创新药的研发需要至少投入20亿以上的资金，从研发到上市需要至少10年的时间。

当彻底放弃仿制药的研发后，创新药的研发短时间内难以获得回报，恒瑞的资金链出现了问题。

2004 年，公司决定再次转型，制定了创仿结合“两只脚走路”的战略，形成“‘仿制药’+‘创新药’”共同发展的格局。在起点上依靠研发投入相对较少而产出现金流较多的仿制药来获取资金，再从这部分资金中抽取部分投入下一年的创新药研发中。而未来一旦创新药上市，所获得的高现金流利润不但可以快速收回研发创新药的成本，而且可以为再下一年创新药和仿制药的研发提供支持，从而形成一种良性循环。

恒瑞的第三次转型无疑取得了巨大成功，这次转型也成为恒瑞医药发展史上的重大转折点。2011年恒瑞首个创新药“艾瑞昔布”获批上市，2014年第二个创新药阿帕替尼上市，随后又有多个创新药上市。

医药企业的创新需要跨越诸多如高投入低回报、目标与手段的扭曲、徘徊在全球医药产业链的最低端等陷阱，同时还要跨越从医药投入到医药产出中间存在的断层。那么恒瑞又是如何跨越这些陷阱和断层的呢？

恒瑞医药对仿制药与创新药分别制定了不同的策略。恒瑞医药尽管以创新药的研发而知名，但高度重视仿制药。公司约将70%的研发费用投入到仿制药。而且对于仿制药的技术秘密更为保护。譬如当恒瑞成为中国巨头之后，无数学者、专家希望参观恒瑞研发实验室。当访客希望参观仿制药实验室时，需要公司董事会审批。反之，若希望参观创新药实验室，普通项目经理审批就可以了。

除此以外，恒瑞对于仿制药的研发策略坚持三大原则:

第一，提前布局，争做首仿。恒瑞仿制药的研发工作并非始于被仿药品专利到期时，而是在被仿药品大致还有5年的专利期时，仿制研发工作便已悄然进行。只要被仿药专利期一过，恒瑞便可以立马将自己的新药打入市场，快速地占领国内外市场。

第二，选择有技术壁垒的仿制药。恒瑞只仿有技术壁垒的药品，专攻仿制药中的尖端领域，避开激烈竞争的低端仿制药领域。

第三，Me Too，Me Better，Me Best！恒瑞在仿制药领域的目标不仅是仿制出药效一致的药品，还要在此基础上有所创新，实现超越，研发出更有效的新一代产品，逐步取代被仿药品，掠夺被仿药品的市场，做到“MeToo，Me Better， Me Best”！现在这一口号已经成为公司仿制药的研发战略。

在创新药的研发方面，恒瑞医药坚持自主研发。恒瑞通过自己的情报机构把握医药研究前沿领域，聚焦热门靶点，通过自身完整健全的创新研发体系从事研发工作，保证把创新药的专利产权、核心知识牢牢控制在自己手上，更好地进行知识管理。恒瑞创新药的研发原则坚持以下策略:

第一，严密保护核心知识。恒瑞在核心原料上坚持自主生产，保证原料品质和防止机密外泄，非核心原料则大部分采取外购的形式，以降低工厂的生产强度。与此同时，恒瑞医药也会事先额外储存一定量的原料，以防市场变化带来的冲击。

第二，谨慎选择热门靶点。“没有金刚钻，不揽瓷器活”，恒瑞对热门靶点的选择很谨慎，专攻自身擅长的领域，集中力量攻破所选择的靶点。公司行政部总监陈为认为:“我国医药企业在研发方向上十分喜欢蹭“热点”，都希望通过向公众展示企业正在做热门靶点的研究来传递科研实力强大的形象。但是，热点并不是那么好蹭的，不自量力强行去蹭还会“烫脚”。既然是热点，那么全球绝大多数医药领域的研发机构、企业都会将目光集中于此，若想脱颖而出，那么在资金、基础设施、先进器材、人才储备、研发实力、销售推广队伍等各个方面都必须有坚实的基础。”以PD1靶点药为例，目前中国不但拥有42个进入临床和审批的PD-1/PD-L1靶点药，还拥有超过260种在研类似靶点药，可见热门靶点的竞争激烈程度。

第三，遵守基本规律。新药研发是一项高风险、高投入、高收益的长期活动，做一个项目至少十年才能见到效益。公司运营总监蒋勇先生也打了形象的比喻:“新药研发也并非像农民同志种地，辛勤劳动就必然会有收获，它的成功与否充满了偶然性。据统计，新药研发项目失败率高达80%，大约5000个化合物才有一个能上临床，而即使上了临床也可能在一期就遭遇失败，一旦失败，前面所做的所有努力都会化为泡影。另外，一个项目走完研发的各个流程预计要投入超过10亿元的人民币（其中临床II期研究就需要投入高达5.5亿元人民币的资金）。”对于恒瑞取得今日成就的秘诀，运营总监蒋勇概括为三条:“遵守规律，接受失败，恒心致远。为更好地研发，恒瑞引进了多套国外先进的研发设备。恒瑞每时每刻都同期进行百余项药物的研发，就算绝大部分失败了，总会有几个产品会脱颖而出，而只要有项目能成功，就会保证每年都会有新项目上研发线。”

恒者致远。多年来恒瑞始终坚守着初心，无论是创新药还是仿制药的研发都取得了很大进展。通过一系列的战略转型，恒瑞从一个生产红药水、紫药水的低端制药厂，通过仿制药与创新药“两只脚走路”的战略，目前已经成长为我国医药行业的领头羊。

这是一家真正具有医药知识产权的本土企业。而令孙飘扬最感欣慰的是：恒瑞能历经三次转型而不倒，并且能成功跨越医药行业技术创新的陷阱与断层，从而在一个不确定高、周期长、投资大的行业中真正站稳脚跟。但与此同时，未来的发展之路仍充满艰辛。想到以下问题，孙飘扬不禁皱紧了眉头。

第一，连云港的基础设施建设已经无法为恒瑞进一步发展提供足够支持。水暖气电，对于一个企业的正常运行是必不可少的。当恒瑞医药的企业规模变大后，连云港的基础设施供应日益捉襟见肘。连云港也没有一个能处理生产固废的地方。企业要处理固废，就不得不把它拉到石家庄去处理。除此之外，连云港在交通运输上也十分不便，出行只能靠坐老绿皮火车，或者乘长途客车。连云港市政府也无法在财政上提供一定支持，比如在社保方面，连云港市政府没有任何优惠。而在发达地区，政府给企业的社保优惠力度可以达到8%。

第二，审批日益严格。过往，美国FDA抽查企业从通知到实地抽查有一个办签证的时间差，可以为企业应检提供缓冲期。而现在FDA已在上海设立办公室，上午被检企业接到通知，下午检查人员便可抵达工厂进行检查，大大减少了企业的应急时间。另外，中国药品管理部门对于新药审批也更加严格，在过去每年有10-14个创新药通过审批进入市场，但现在每年仅有6-7个能通过审批。比如在2018年，全国仅有6个创新药通过了审批。

……

一系列新的问题与困境不断摆在恒瑞的面前，如何很好地应对这些挑战，跨越新的陷阱，这成了孙飘扬未来不得不考虑的问题，恒瑞再一次站在历史的选择点上......

本研究受到国家自然科学基金（编号：71972099、71572078、71632005）的资助。

关于作者 |刘海建：南京大学商公司教授、博导；

吴通：南京大学商公司硕士员工

文章来源 | 本文刊登于《清华管理评论》2021年1-2月合刊，内容有删减

责任编辑 | 高菁阳

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